——2014中汽協(xié)年會車易拍CEO楊雪劍演講實錄

　　車易拍堅持做電商五年了，講二手車電商也五年了，但坦率得說今天再次講這個話題我是有壓力的。在今年汽車電商成為了站在風口上的一只“豬”，幾大方陣都在爭搶風口，希望能成為那只體量最大的豬?，F(xiàn)在主要看來有三大方陣：第一個是傳統(tǒng)的信息平臺，都在爭相做汽車交易，在新車領(lǐng)域，汽車之家，易車都要對賭雙十一;第二支力量，是互聯(lián)網(wǎng)的大鱷們，像天貓，京東為代表的電商平臺，天貓豪言汽車電商交易量會最大，今年雙十一要爭奪600億的日交易額，傳統(tǒng)的電商平臺與經(jīng)銷商、廠商合作，在搶奪這片天空。還有新興的服務平臺，新車如上汽車享網(wǎng)、汽車街等，在二手車領(lǐng)域，汽車交易市場也在做自己的電商平臺。從今年發(fā)展中看，以前已經(jīng)成型的大鱷們，分為幾大方陣，紛紛爭搶這片市場，想成為飛得最高，體量最大的那只豬。

　　今天我想跟大家分享的是，在這個時代背景下，想成為新興力量的我們，在O2O電商模式下有什么機會和挑戰(zhàn)，我以車易拍五年的實踐，跟大家做些分享。主要有以下五個方面：電商改變了什么?電商不能改變什么?在O2O的電商時代，二手車人的機會是什么?二手車電商我們應該選擇怎樣的定位，是做品牌還是做平臺?它的挑戰(zhàn)和機會在哪里?

　　電商改變了什么?

　　首先我跟大家分享的是，電商改變了什么?電商在中國已經(jīng)發(fā)展了十五年，它的根本是從信息變化開始的，信息的傳播，信息的互動及對信息的要求，在電商行業(yè)典型的就是對商品信息的要求，特別是對信息真實性、透明度的要求很高。是電商推動整個商業(yè)回歸到誠信時代?；ヂ?lián)網(wǎng)改變的第一步是互聯(lián)網(wǎng)傳播的方式，傳統(tǒng)電商推動的是商品信息，質(zhì)量要求和傳播要求，對它的真實性和可交易的要求也很高，這恰恰是二手車行業(yè)電商化最大的難題。因為眾所周知二手車是一車一況，非標化是與新車電商最大的差異。今年是二手車電商的萌芽，它的根本難題是商品信息的真實性，第一是車輛的真實存在，第二是二手車車況保證。

　　電商不能改變什么?

　　所有的電商不可能改變的都是商業(yè)本質(zhì)，電商可以加速可以重構(gòu)，可以效率更高，但是商業(yè)本質(zhì)不會改變。二手車本質(zhì)是服務業(yè)，二手車電商本質(zhì)是讓大家放心的買一輛車，安心的用一輛車。所以二手車電商企業(yè)服務的根本在于售前如何讓消費者敢買這輛車，售后能讓消費者安心用這輛車，正如之前幾位領(lǐng)導談到的行認證以及信用問題，因此二手車電商的本質(zhì)就是用服務解決用戶對車輛的信任問題和線下的服務質(zhì)量問題。

　　在O2O的二手車電商時代，二手車人的機會是什么?

　　二手車電商是典型的O2O的代表，它根本的核心難點：第一點是線上信息的真實性，第二點是線下的車輛交付和服務，它和其他O2O有何不同?以團購網(wǎng)站為例，美團曾說過互聯(lián)網(wǎng)需要信息的力量，引流的力量整合產(chǎn)業(yè)。二手車行業(yè)最大的不同在于，之前的O2O，他們都在整合線下領(lǐng)域所有資源的能力。在二手行業(yè)最空缺的是什么，是成體系的標準化的線下交付及線下系列服務，這是二手車O2O與其他領(lǐng)域O2O的根本不同，甚至和新車也不一樣，因為新車有4S店服務體系，它的售后服務體系和交付服務體系至少目前是完整的、成型的和可以優(yōu)化的，而這恰恰是二手車行業(yè)所匱乏的。行業(yè)的本質(zhì)問題需要我們產(chǎn)業(yè)人來改變和解決，而在解決這些問題方面，二手車產(chǎn)業(yè)人是有根本優(yōu)勢的，不管是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)吹過來的飛豬，還是我們產(chǎn)業(yè)人飛到天上，大家要抓住的都是服務的本質(zhì)問題。誰能夠把這個問題解決好，改變信息互動和整合方式，誰就是勝出者。這是O2O電商和二手車人本身所具有的優(yōu)勢。

　　二手車電商是做品牌還是做平臺?

　　都說無商不電，全民電商，其實全民是有電商恐懼癥和焦慮癥的，要是沒有電商就OUT了，就沒有未來了，這么大的領(lǐng)域我們怎么來選擇?從我們的經(jīng)驗來看，所有的電商里面，有兩個特別典型的定位，一個說是做品牌的，一個說是做平臺的，這是兩個截然不同的定位，而且他們特點各自不同，以淘寶、天貓為例，淘寶、天貓是典型做平臺的，他們提供所有交易生態(tài)環(huán)境下的水電煤，讓上面的玩家玩的更好。有賣精品的，有賣食品，所以品牌的定位是小而美，但不是體量小，是說他的客戶定位要更精準，商品分類要更細致，在二手車行業(yè)也是一樣的。之前和做電商的朋友討論，有人問，二手車行業(yè)怎么做品類?因為在電商行業(yè)品類是所有平臺的基礎，所以如何做品類，如何做定位，這確實是一個非常挑戰(zhàn)的問題，但走到今天，我認為二手車行業(yè)的人，大家已經(jīng)開始形成了客戶和品類的分類。優(yōu)車誠品說過要做輕車族二手車，什么是輕車族，10-20萬的二手車;奧康達就說要做高檔二手車，價值50萬以上的。在這些年的發(fā)展中，在二手車領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了品牌的概念，出現(xiàn)了細分的服務定位，細分的品牌打造，在這個行業(yè)里面可以選擇做平臺還是做品牌，品牌的核心是小而美，小不是說規(guī)模小，體量小，是說更精準，抓住核心，把精準的定位做到極致。在座很多二手車商的朋友，直接面對終端客戶的二手車商最容易做的是做品牌，選擇好自己的定位，做優(yōu)質(zhì)和精細化的服務，那么平臺會是什么樣的呢?

　　做平臺的根本就是要無私，要“不以己大而終為大”，這就是平臺。平臺是乞丐經(jīng)濟，是希望支持在平臺上的每一個玩家都賺到錢，而且賺更多的錢，在他們賺更多錢的過程當中，共享增值出來的利益，從而獲得自己的收益。

　　做平臺是做基礎生態(tài)的，是做基礎環(huán)境的，所以我常說，當這個電商行業(yè)成熟之后，往往會出現(xiàn)平臺一家獨大，或者721分布定律，但是做品牌是百花齊放，百舸爭流，每個人都有很燦爛的未來。

　　那么平臺和品牌是怎樣一個合作關(guān)系?舉個例子，車易拍是定位做平臺的，平臺就是品牌很好的一個伙伴和資源，就像這里在座很多車易拍的客戶，我看到卓杰行的周總，他是典型的在線下做品牌的服務商。車易拍跟卓杰行典型的合作就是需求，卓杰行要的車可以在車易拍的平臺上找，然后他不適合零售和長期庫存的車可以通過車易拍平臺賣出去。我們現(xiàn)在有更多的客戶，優(yōu)質(zhì)的客戶在缺乏流動資金時，可以從平臺獲取他們所需要流動的資金。平臺的資源是可以成為品牌發(fā)展很好的支持資源，而大部分車商更多地是從車易拍獲取車源。作為一個平臺服務商，車易拍可以給大家提供越來越多、越來越好的車源，信息透明有保障的車源。除了車源是這個平臺的基礎之外，車易拍還為大家提供交易中間的服務。除了提供服務，提供資源，還有一個特點就是開放。車易拍除了提供車源之外，還與更多的上下游合作伙伴一起向大家提供周邊服務，如金融、售后，所以這是平臺和品牌的關(guān)系。

　　二手車電商做平臺的挑戰(zhàn)與機會

　　平臺如何能做大，如何能為大家提供更多的服務?就車易拍的發(fā)展跟大家分享一些體會：

　　做平臺無私，更重要的是開放、透明，車易拍在這幾年當中一直在堅持做什么?首先解決的是基礎問題——車源;現(xiàn)在我們更多的是堅持在做開放、便捷的平臺。此前，大家所熟悉的車易拍在做封閉的交易平臺，加盟我們的交易要交付保證金。從去年底到今年，再從今年到明年，車易拍又在做什么?

　　首先，車易拍在今年初，面向行業(yè)給大家推出了易SHOP的品牌，易SHOP是什么?是人人都可以做二手車電商，我們是幫助大家解決二手車電商化后的后臺信息管理問題，以及整個體系運營問題，做自己的品牌二手車電商。今年11月，車易拍又全新推出了車易拍大眾版，這兩天已經(jīng)有很多的朋友在體驗，天天有小獎，我們要做的是什么?這個平臺上，進入后更簡單，看見車就可以買，信息更透明，除了我們一直堅持的車況信息透明和車況保障之外，車易拍希望車價也能夠更透明。在此之前，在車易拍的專業(yè)版里面，車價只是舊車客戶才可以看到的，在我們的大眾版，車價是每一個人都可以看，都可以當做工具來用的。

　　所以平臺的發(fā)展方向跟整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向是一致的，它會更開放，更透明，更誠信。無論做品牌還是做平臺，二手車行業(yè)會是典型的O2O的電商，它的根本是要解決線下服務的核心問題——線下交付和線下服務，行業(yè)里面都很清楚，車況是誠信的基礎。

　　線下的服務是二手車產(chǎn)業(yè)的根本，跟其他行業(yè)比非常難的一個優(yōu)勢，在這方面我們產(chǎn)業(yè)人有領(lǐng)先的優(yōu)勢，因為走到今天，傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)或者傳統(tǒng)的電商人才，已經(jīng)有成型的人才了，我們通過人才引進可以解決，而二手車產(chǎn)業(yè)商業(yè)本質(zhì)的問題，是需要我們產(chǎn)業(yè)人，需要所有關(guān)注二手車電商的人一起來創(chuàng)新性解決的，所以我們的機會是均等的。二手車電商的未來和其他行業(yè)的電商比起來，二手車人先天是有領(lǐng)先優(yōu)勢的，有更多的機會成為創(chuàng)新的二手車電商的引領(lǐng)者。為了走出這條路，今年的雙十一，跟大家提前透露下，車易拍發(fā)起了一個活動，創(chuàng)新二手車電商要挑戰(zhàn)傳統(tǒng)電商的“老妖精”，就是眾所周知的淘寶平臺，淘寶二手車，車易拍的合作伙伴有十幾家交易市場，還有很多汽車經(jīng)銷商，還有二手車合作伙伴，大家聯(lián)手在雙十一挑戰(zhàn)淘寶二手車，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)電商的“老妖精”。其實這只是一個游戲，我們堅定的相信產(chǎn)業(yè)人也可以飛起來，我們和二手車人一起可以成為飛在天空當中最高的飛豬，未來我們一起努力，謝謝大家!